PERLA F&B Consulting

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Warum Online Marketing für Wachstum so wichtig ist

Montag, 22.03.2021

Marketing

Wer seine Marke stärken will oder Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, muss kräftig die Werbetrommel rühren. Das war schon immer so und gilt offline wie online. Doch viele Kleinstunternehmen haben nicht einmal eine Website. Und selbst in größeren Unternehmen ist der Nachholbedarf im Online-Marketing noch immer enorm.

Internet-Spätzünder aufgepasst: Ohne Website geht’s nicht mehr! Und ohne professionelle Online-Marketing-Beratung oder entsprechend geschultes Personal werden Sie längerfristig ebenfalls das Nachsehen haben! Man mag es ja kaum glauben, aber laut Statistischem Bundesamt hatte selbst 2019 noch rund ein Drittel der deutschen Unternehmen keine eigene Website.

Zugegeben, in Unternehmen mit mehr als neun Beschäftigten fällt die Zahl der Internet-Verweigerer geringer aus. Doch vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU) werden sich auch dann schwertun, wenn Sie weiterhin nur ein Fünftel ihres Marketing-Budgets online investieren. Denn: Marketing ist für Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor der langfristigen Überlebensfähigkeit im Wettbewerb – und der spielt sich längst online ab.

Was bedeutet Online-Marketing genau?

Online-Marketing beschreibt sämtliche Marketing-Aktivitäten zur Kundengewinnung und Kundenbindung, die ein Unternehmen im Internet umsetzt. Klassische Beispiele sind die eigene Firmenwebsite, der E-Mail-Newsletter oder eine Fanseite in sozialen Netzwerken wie Facebook.

Online-Marketing-Maßnahmen gehen allerdings über die reine Content-Erstellung weit hinaus. So umfassen die Aufgaben einer Online-Marketing-Beratung auch Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung, Social Media Marketing, die Pflege von Einträgen in Verzeichnismedien und Google My Business, das Management von Kundenbewertungen sowie die Auswertung und Optimierung aller laufenden Marketing-Maßnahmen.

Die 7 besten Gründe für Online-Marketing-Maßnahmen

  1. Mehr Reichweite: Mit Suchmaschinenwerbung (SEA) können Unternehmen rund 66,5 Millionen Internet-Nutzer in Deutschland erreichen – kostengünstig, zielgerichtet, rund um die Uhr und dank Smartphone sogar vor Ort im Ladengeschäft der Konkurrenz.
  2. Mehr Sichtbarkeit: Holen Sie potenzielle Kunden ab, bevor sie zur Konkurrenz gehen! Vier von fünf Verbrauchern suchen selbst Informationen zu lokalen Dienstleistungen oder Produkten in ihrer Nähe zunächst im Internet. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) erhöhen die Sichtbarkeit Ihrer Website bei Google & Co.
  3. Perfekte Zielgruppenansprache: Moderne Targeting-Techniken steigern die Effizienz der Kundengewinnung und -bindung. Durch die exakte Bestimmung verschiedener Zielgruppen in Suchmaschinen und Social-Media-Kanälen spielen Sie stets individuelle und hoch relevante Inhalte aus, was sich positiv auf die Lead-Generierung auswirkt.
  4. Interaktion & Feedback: Online-Marketing liefert stets ein Feedback. Im Idealfall ist das ein Klick und der Besuch der Firmenpräsenz. Doch auch die folgende Besuchsdauer auf der Website oder die Interaktion mit einem Werbemittel (längeres Betrachten) lassen sich messen. Diese Faktoren können und sollten Sie auswerten, um sie weiter zu optimieren.
  5. Genaue Erfolgsmessung: Analyse- und Tracking-Tools ermöglichen die Erfolgsmessung von Online-Kampagnen in Echtzeit. Beim Suchmaschinen-Marketing und Social-Media-Marketing behalten Sie dadurch stets den Return on Advertising Spend (ROAS) im Blick und können rechtzeitig eingreifen, Kampagnen anpassen und optimieren.
  6. Bessere Budgetierung: Dank der exakten Erfolgsmessung lässt sich das Online-Marketing-Budget ideal steuern. Wer weiß, wie teuer eine Conversion ist, passt sein Werbebudget entsprechend an. Dank der Ziel-ROAS-Strategie geben Unternehmen bei Google Ads ihre Gebote für Werbeanzeigen sogar direkt auf Grundlage des ROAS ab.
  7. Deutlicher Kostenvorteil: Online-Marketing ist günstiger als klassisches Marketing. Zum Vergleich: Während im Jahr 2019 für Kampagnen auf Facebookdurchschnittliche Cost-per-Mille (CPM, Kosten für 1000 Impressionen) von rund 3,50 Euro anfielen, lag ein 30-sekündiger Werbeclip im deutschen Fernsehen bei einer CPM von fast 20 Euro.

Fazit: In größeren Unternehmen hat sich das Online-Marketing längst als feste Größe im Marketing-Mix etabliert. Für kleine und mittlere Unternehmen ist es nun aber höchste Zeit, dass auch sie endlich die Vorteile des digitalen Marketings aufgreifen. Online-Marketing-Maßnahmen liefern KMU sehr viel mehr Daten, um den Erfolg ihrer Marketing-Bemühungen besser zu kontrollieren und das eigene, oft allzu knappe Budget effizienter auszuschöpfen.

(Quelle: https://business-services.heise.de/specials/online-marketing/webdesign/beitrag/7-gruende-warum-online-marketing-fuer-unternehmen-so-wichtig-ist-3841)

10 Tipps für überzeugende Texte in Marketing-E-Mails Teil 3

Freitag, 19.03.2021

10 Tipps E-Mail-Marketing Teil 3

Es ist schon wieder Freitag. Und zum Abschluss einer ereignisreichen Woche wollen wir Dir unsere finalen Tipps für ein gelungenes E-Mail-Marketing natürlich nicht vorenthalten.

8) Fassen Sie sich kurz

Einer der schlimmsten Fehler in Marketing-E-Mails: Zu viele Infos oder gleich die ganze Story in einer Nachricht. Denken Sie mal an die Marketing-E-Mails, die Sie Tag für Tag so erhalten. Lesen Sie wirklich jedes einzelne Wort? Wahrscheinlich nicht! Sie überfliegen die Mail wahrscheinlich nur und versuchen aus den wichtigsten Punkten die Gesamtbotschaft herauszulesen, um dann zu entscheiden, ob es sich lohnt, sich näher mit den Inhalten auseinander zu setzen.

Aus diesem Grund wird es schwierig für Ihre Empfänger, genau diese Entscheidung zu treffen, wenn Sie eine E-Mail mit hunderten Wörtern verschicken. Denn die Leser können die ganzen Informationen in Ihrer E-Mail gar nicht verarbeiten.

Versuchen Sie stattdessen, eine Möglichkeit zu finden, um auf ansprechende Art und Weise zusammenzufassen, was die Leser bekommen. Heben Sie sich die detaillierten Informationen für Ihre Website auf.

Schauen Sie sich diese kurze E-Mail von Postmates an. Ein hervorragendes Beispiel, wie man Leser motiviert, für ein zeitlich begrenztes Angebot auf einen Link zu klicken:

Kaffee

Postmates fackelt nicht lange und kommt sofort zum Punkt. Nach einer kurzen, freundlichen Begrüßung erfahren die Leser sofort, weshalb sie diese E-Mail erhalten: Die Kunden sollten über die neue Promo-Aktion („free lattes on-demand“) informiert werden. Nach der Vorstellung des Konzepts werden ein paar wichtige Details genannt und dann folgt auch schon direkt der Call-to-Action.

Eine aussagekräftige Botschaft ist der Schlüssel für eine kurze und prägnante E-Mail. Was genau wollen Sie mit Ihrer E-Mail erreichen? Wenn Sie wissen, welches Resultat Sie mit einer E-Mail bei Ihren Empfängern erzielen möchten (z. B.: Empfänger erhalten kostenlosen Latte Macchiato, Empfänger denken daran, sich ein Bruce Springsteen-Ticket zu sichern, Empfänger werden motiviert, Sport zu treiben), fällt es Ihnen viel leichter, eine prägnante E-Mail zu formulieren, die den Fokus klar auf das eigentliche Ziel legt.

Wenn Sie das noch nicht überzeugt hat, denken Sie daran, dass Sie eine viel bessere Klickrate erzielen können, wenn Sie statt mehrerer, konkurrierender CTAs nur einen Call-to-Action in Ihrer E-Mail verwenden.

9) Seien Sie authentisch und positiv

Nur, weil E-Mails informieren sollen, schließt das nicht aus, dass sie nicht auch Freude verbreiten können. In manchen Fällen eignen sich E-Mails hervorragend für Marken, sich von der besten Seite zu zeigen und eine funktionierende Beziehung zu den Abonnenten der E-Mail-Liste aufzubauen. Doch solch ein positives Erlebnis hängt immer davon ab, wie Sie mit den Lesern kommunizieren.

Schauen Sie sich mal das folgende Beispiel von den Leuten bei Death to Stock Photos an. Sinn hinter der E-Mail ist eine Entschuldigung für eine E-Mail vom Vortag, in der ein Produkt beworben wurde, das schnell ausverkauft war, nicht international verschickt werden konnte und generell zu einem schlechten Kundenerlebnis führte.

Blume
Blume

Achten Sie besonders auf den rot hervorgehobenen Bereich der E-Mail. Kurz und knapp und in einem persönlichen Tonfall wird erklärt, was passiert ist. Sie entschuldigen sich für den Fehler, sagen, was sie daraus gelernt haben, und wie sie so etwas in Zukunft vermeiden möchten. Außerdem bieten sie den Empfängern mehrere Optionen an, wie sie nun weiter mit der Situation umgehen können.

Das Format für diesen Abschnitt der E-Mail wurde für die vielen Empfänger optimiert, die diese E-Mail wahrscheinlich nur überfliegen. Durch den fett markierten Text und die kurzen Absätze kann man die Informationen schnell erfassen. Zu guter Letzt scheut sich das Unternehmen auch nicht, der E-Mail einen persönlichen Touch zu verleihen und die eigene Marke so menschlicher dastehen zu lassen. Die Folge? Die Empfänger sind wahrscheinlich eher bereit, diesen Fehler zu verzeihen.

10) Verwenden Sie in Ihrem CTA Formulierungen, die zum Handeln auffordern

Auch in E-Mails gibt es Calls-to-Actions. Zumindest die Profis machen das so. Das Allerwichtigste: Ein CTA in einer E-Mail sollte extrem leicht zu finden sein. Denken Sie daran: Viele Leute überfliegen E-Mails nur. Wenn es eine Sache gibt, die dabei ins Auge fallen sollte, dann ist das Ihr Call-to-Action.

Falls Sie eine HTML-E-Mail verschicken, können Sie einen Button einfügen, wie es AmazonLocal in der unten stehenden E-Mail gemacht hat:

amazon
amazon

Es gibt zwei Faktoren, die einen Call-to-Action-Button effektiv machen:

  1. Ein gutes Design: Sehen Sie, wie sich der große orangefarbene Button vom blauen Design abhebt? Dieser Call-to-Action sticht auf jeden Fall heraus.
  2. Ein guter Text: Der Text auf dem Button ist ebenso wichtig. Ihr Call-to-Action-Button sollte kurz formuliert sein und ohne Umschweife zu einer Handlung auffordern. Der Button von AmazonLocal sagt Ihnen mit wenigen Worten, was Sie machen können: Sie können sich den Deal ansehen, der in der E-Mail genannt wird.

Aber Sie sollten auch etwas Zeit in die Optimierung Ihrer reinen Text-E-Mails stecken und dort Calls-to-Action integrieren. Das hat einen ganz simplen Grund: Egal, wie ausgefallen Ihre HTML-E-Mail auch ist, nicht alle E-Mail-Programme werden Ihre Bilder korrekt darstellen und nicht alle Empfänger werden die Bilder anzeigen lassen.

Wir haben sogar einmal eine Studie durchgeführt, um zu untersuchen, ob HTML-E-Mails oder reine Text-E-Mails eine bessere Performance aufweisen und das Ergebnis ist interessant: Obwohl die Leute angeben, dass sie HTML- und bild-basierte E-Mails bevorzugen, schneiden einfachere E-Mails in Wirklichkeit besser ab – wobei reine Text-E-Mails die beste Performance aufweisen.

Quelle: https://blog.hubspot.de/marketing/marketing-email-schreiben

10 Tipps für überzeugende Texte in Marketing-E-Mails Teil 2

Mittwoch, 17.03.2021

10 Tipps E-Mail-Marketing Teil 2

Heute geht es weiter mit unseren 10 Tipps für überzeugende Texte in Marketing-E-Mails. Wir wünschen Dir viel Erfolg beim Umsetzen.

5) Schaffen Sie Relevanz

Genauso, wie Sie in der E-Mail-Betreffzeile mithilfe von Personalisierung Relevanz geschaffen haben, sollten Sie es auch in der E-Mail machen.

Und auch hier ist wieder mehr gefragt als nur ein dynamischer Tag mit dem Namen der Empfänger. Sie müssen sich etwas mehr ins Zeug legen, um die Leser zu überzeugen, dass Ihre E-Mail relevant für sie ist. Nutzen Sie daher den Anfang als Einstieg mit einer Erklärung, woher Sie sich kennen.

Hier sehen Sie als Beispiel eine E-Mail von Warby Parker.

Warby

Schauen Sie sich den ersten, rot markierten Abschnitt an. Die Marketer von Warby Parker reden nicht lange um den heißen Brei herum, sondern sagen den Lesern sofort, warum sie diese E-Mail erhalten (ihr Rezept läuft bald ab) und dass diese E-Mail bei der Auswahl einer neuen Brille hilft, bevor das Rezept abläuft.

Stellen Sie sich vor, der erste Abschnitt würde fehlen, und die E-Mail würde direkt mit dem zweiten Absatz loslegen: „Es kann ziemlich aufwändig sein, ein neues Rezept zu bekommen. Glücklicherweise ist es ganz einfach, einen Termin bei einem Optiker in unserem Shop in der Newbury Street oder bei unseren Freunden von ZocDoc zu vereinbaren.“

Das würde sicher erst mal einige Fragen aufwerfen: Warum erhalte ich eine E-Mail über ein Rezept? Warum sollte ich die Tipps befolgen? Woher wissen Sie, dass ich in der Nähe der Newbury Street wohne? Da Warby Parker die Empfänger aber daran erinnert, dass sie dem Unternehmen in der Vergangenheit ihr Rezept geschickt haben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese Personen die E-Mail anklicken und das Angebot in dieser E-Mail einlösen.

6) Schreiben Sie in der zweiten Person

Formulierungen in der zweiten Person enthalten Personalpronomen wie „Sie“, „du“, „Ihr“ oder „dein“. Zum Beispiel: „Denken Sie morgen früh an Ihre Jacke.“ Das heißt, Sie richten Ihren Text an den Leser (und nicht an sich selbst).

Werfen Sie zum Beispiel einen Blick auf diese E-Mail von Zappos:

Zappos

Die Pronomen in der zweiten Person („you“ und „your“) werden 12-mal verwendet, während die erste Person („we“ und „our“) nur fünfmal auftauchen.

Das ist ein hervorragendes Beispiel für Sprache in der zweiten Person, die den Fokus auf die Kunden legt und nicht auf die Marke bzw. das Unternehmen. Außerdem ist es eine subtile Taktik, die dabei helfen kann, den Mehrwert für die Leser zu verdeutlichen. Und damit kommen wir auch schon zum nächsten Schritt, der entscheidend dafür ist, dass Ihre E-Mails bei den Empfängern gut ankommen.

7) Sprechen Sie über Vorteile, nicht über Features

Sie kennen den Wert Ihrer E-Mail, aber Ihre Empfänger eben noch nicht. Es ist daher Ihre Aufgabe, das zu erklären.

Viele E-Mails enthalten lediglich reine Informationen, erklären aber nicht die Vorteile, die sich daraus ergeben. Schauen wir uns mal die Texte von zwei unterschiedlichen E-Commerce-E-Mails an. Welche legt den Fokus auf reine Informationen und welche hebt den Vorteil hervor?

Prozent

Quick

Wenn Ihre Antwort E-Mail B lautete, liegen Sie richtig. E-Mail A informiert Sie direkt über 30 % Rabatt, aber erklärt nicht den Mehrwert dahinter. Wie trägt ein Rabatt von 30 % für GoDaddy-Produkte dazu bei, dass die Empfänger ihre Ziele erreichen können? Kann man damit die Ausgaben für Infrastrukturkosten in einem kleinen Betrieb senken und mehr Mittel für neue Mitarbeiter freigeben? Ein solcher Vorteil wäre greifbarer als die Information, dass man 30 % Rabatt auf einen unbekannten Kostenpunkt erhält.

Vergleichen Sie das mit E-Mail B von Banana Republic. Ziel dieser E-Mail ist es, kurze Hosen zu verkaufen. Aber die E-Mail wirft den Empfängern nicht einfach nur Bilder von Shorts hin. Das Unternehmen hat erkannt, was diese kurzen Hosen so besonders macht: sie sind vielseitig. Damit kann man super zu Hause chillen, sie lassen sich aber auch hervorragend in der Stadt tragen. Man muss sich also nicht mehr extra umziehen, wenn man nochmal das Haus verlässt. Superpraktisch. Und einfach. Eben extrem vielseitig!

Der Text hebt die Vorteile beim Kauf dieser Shorts hervor, aber die E-Mail von GoDaddy erklärt die Vorteile von 30 % Rabatt nicht.

Das waren unsere heutigen Tipps für hervorragende Werbetexte. Am Freitag folgen unsere Tipps 8 – 10. Also schau unbedingt wieder rein.

(Quelle: https://blog.hubspot.de/marketing/marketing-email-schreiben)

10 Tipps für überzeugende Texte in Marketing-E-Mails Teil 1

Montag, 15.03.2021

10 Tipps E-Mail-Marketing Teil 1

E-Mail-Marketing hat sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt. Und es ist eines der, wenn nicht sogar das günstigste Werbemedium unserer Zeit.

Wie schreibst Du aber nun eine gelungene und gut funktionierende E-Mail? Worauf kommt es an? Was sind die „dos“ und was sind die „don`ts“? Eine gut formulierte E-Mail, die nur reinen Text enthält, kann eine ebenso gute (wenn nicht sogar bessere) Performance aufweisen wie eine E-Mail mit einem ganz besonderen Design und tonnenweise Schnickschnack.

Unabhängig davon, wie hübsch Deine Marketing-E-Mails aussehen, wenn die Texte nicht gut sind, werden Deine E-Mails von Deinen Abonnenten schlichtweg nicht mehr geöffnet und gleich in den Papierkorb befördert.

Aber wie formulierst Du eine gelungene Marketing-E-Mail?

Du müssen lediglich ein paar bewährte Copywriting-Methoden kennen und diese im Betreff und im E-Mail-Text selbst anwenden.

Diese Woche stellen wir Dir 10 Tipps vor, die Du beachten musst, wenn Du eine wirklich gelungene Marketing-E-Mail schreiben willst.

Heute Morgen erhältst Du die ersten vier Tipps dazu.

10 Tipps für überzeugende Texte in Marketing-E-Mails

Wir beginnen mit der Optimierung der Betreffzeilen und widmen uns dann im weiteren Verlauf des Artikels dem eigentlichen E-Mail-Text.

So schreibst Du eine Betreffzeile

Zu einer effektiven E-Mail gehört immer auch eine funktionierende Betreffzeile. Sie ist das Aushängeschild Deiner E-Mail, quasi der Türöffner. Denn niemand wird Lust haben, Deine tolle E-Mail zu lesen, wenn der Betreff langweilig oder nichtssagend ist.

Das Interesse liegt zunächst einmal fast ausschließlich auf der Betreffzeile der E-Mail (und auch der Absendername ist nicht unerheblich). Auf die folgenden Punkte kommt es dabei an.

1) Formulierungen, die zum Handeln auffordern

Bei Betreffzeilen geht es dabei nicht unbedingt nur um Verben, obwohl das schon mal ein guter Anfang ist. Ein Verb (wie „einladen“, „herunterladen“, „reservieren“, „fragen“, „kaufen“ usw.) zeigt dem Empfänger direkt, was er in der E-Mail machen kann.

Doch es gibt noch mehr Möglichkeiten, um überzeugend zu formulieren, ohne dass Du dich zu sehr auf Verben stützen müssen. Stattdessen könntest Du zum Beispiel ein wenig mit der Wortwahl herumspielen. Wichtig ist im Grunde nur eines: Deine Empfänger sollten wissen, was sie mit den Informationen in Deiner E-Mail machen können, damit sie einen Anreiz haben, sie zu öffnen. Oder anders formuliert: Konzentrieren dich auf den Mehrwert für Deine Leser.

Hier ein Beispiel einer E-Mail von TicketMaster mit dem Betreff: „Bruce Springsteen und die E Street Band – das dürfen Sie auf keinen Fall verpassen“. Die Empfänger werden nicht einfach plump aufgefordert, Tickets für dieses Konzert zu kaufen, obwohl eine Betreffzeile wie „Bestellen Sie jetzt Tickets für Bruce Springsteen und die E Street Band“ vermutlich ebenso hätte funktionieren können. Die verwendete Betreffzeile ist jedoch effektiv, weil genau deutlich wird, was Empfänger mit den Informationen in dieser E-Mail machen können: 10:00 Uhr morgens mit der Kreditkarte am Rechner sitzen, um ihre Tickets zu ergattern.

2) Personalisieren die Betreffzeile (falls möglich)

E-Mails, die auf unterschiedliche Gruppen von Empfängern ausgerichtet sind, weisen eine bessere Performance auf – d. h. Du hast eine höhere Öffnungs- und Klickrate als E-Mails, die auf personalisierende Elemente verzichten. Laut einer Studie der Direct Marketing Association generierten segmentierte und zielgerichtete E-Mails 58 % des Gesamtumsatzes der befragten Marketer.

Das ist nicht gerade überraschend. Denn je besser Du deine E-Mail-Liste segmentieren, desto besser kannst Du die Betreffzeile personalisieren und den Empfängern relevante Inhalte bereitstellen.

Stelle Dir deshalb folgende Fragen: Gibt es eine Möglichkeit, den E-Mail-Betreff persönlicher zu gestalten? Und damit ist nicht etwa nur ein dynamisches Feld gemeint, in dem Daten aus Deiner Kontaktliste ergänzt werden (z. B. [VORMNAME]). E-Mail-Empfänger kann man mit dieser Funktion schon lange nicht mehr beeindrucken.

Stellen Dir stattdessen folgendes Szenario vor: Du bist Immobilienmakler mit einer riesigen Kundendatenbank …

  • Einige wollen mieten, andere suchen eher ein Objekt zum Kaufen.
  • Der gewünschte Ort variiert und es gibt unterschiedliche Städte und Postleitzahlen.
  • Sie alle haben andere Preisvorstellungen.
  • Einige suchen nach einer Wohnung mit Einbauküche, andere nach einem Penthouse.
  • Und Du weißt sogar, dass ein Teil nur Objekte besichtigen will, die in den letzten fünf Jahren modernisiert wurden.

Du würdest bestimmt keine allgemeine E-Mail an alle diese unterschiedlichen Segmente Deiner Liste schicken, oder?

Und Du würdest mit Sicherheit auch nicht für alle diese Empfänger den gleichen Betreff wählen. Angenommen Du hast eine Betreffzeile in der Art: „Modernisiertes 1-Zimmer-Apartment zur Miete in Berlin: Jetzt Besichtigungstermin vereinbaren“. Ein anderer Betreff lautet: „Jetzt Kontakt aufnehmen: Öffentliche Besichtigung für ein Einfamilienhaus in Spandau“.Jede Betreffzeile richtet sich an zwei ganz unterschiedliche Segmente.

3) Klarheit und Eindeutigkeit sind wichtiger als Unterhaltung

Verfasse eine Betreffzeile, die in erster Linie klar ist und Deine Leser erst in zweiter Linie unterhält. In Marketing-Texten sollte ein klarer Stil eigentlich immer oberste Priorität haben. Nachdem Du eine aussagekräftige und klare Betreffzeile formuliert hast, kannst Du versuchen, zusätzlich einen Witz, ein Wortspiel oder eine andere Formulierung einzubauen, die die Aufmerksamkeit des Lesers weckt. Aber opfer nicht den klaren Stil für den Unterhaltungswert.

4) Stimme die Betreffzeile und den E-Mail-Text aufeinander ab

 Du weißt vermutlich schon, wie wichtig es ist, dass Deine Call-to-Acions und Deine Landing-Page-Angebot aufeinander abgestimmt sind. Und genauso ist es auch bei Deinem Betreff und Deiner E-Mail-Botschaft.

Der Text in Deiner E-Mail sollte das enthalten, was der Betreff verspricht. Warum? Das ist nicht nur eine Frage des guten Tons, sondern auch ganz einfach wichtig für die Klickzahlen. Wenn Deine Leser nicht das bekommen, was ihnen versprochen wurde, gehen Deine Klickzahlen nämlich ganz schnell in den Keller. (Und langfristig geht dieser Effekt auch auf die Öffnungsrate Deiner E-Mails über.)

Im Jahr 2011 wurde von einem bekannten CRM-Anbieter ein Test durchgeführt. Sie hatten die gleiche E-Mail mit zwei unterschiedlichen Betreffzeilen an zwei unterschiedliche Personengruppen geschickt:

  1. „54 neue Datenfolien für Ihre Marketing-Präsentationen“: 26 % Klickrate
  2. „Die wichtigsten Marketing-Trends aus der Marketing-Datenbox“: 10,4 % Klickrate

Die erste Betreffzeile war aussagekräftig und viel genauer und hatte eine um 15,6 % bessere Klickrate gegenüber der anderen Betreffzeile, die eher vage gehalten war.

Was nehmen wir aus diesem Experiment mit? Eine hohe E-Mail-Öffnungsrate ist wertlos ohne Klicks.

Nachdem Du jetzt weißt, wie man eine ansprechende E-Mail-Betreffzeile erstellt, ist Dir die Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe gewiss.

Schau am Mittwoch unbedingt wieder in unseren Blog. Denn dann geht es weiter mit unsren 10 Tipps für ein gelungenes E-Mail-Marketing. Am Mittwoch erfährst Du, wie Du in Deinen Mails Relevanz für Deine Leser schaffst und sie so bei der Stange hältst.

(Quelle: https://blog.hubspot.de/marketing/marketing-email-schreiben)

Die beste Positionierungsstrategie und wie Du sie umsetzt

Freitag, 12.03.2021

Die richtige Positionierungsstrategie

Vor ein paar Wochen habe ich bereits einen Beitrag zu diesem Thema veröffentlicht. Die richtige Positionierung bildet das Fundament Deines Unternehmens. Wenn Du einmal das Haus darauf erbaut hast wird es zusammenfallen, wenn Du ständig am Fundament gräbst. Verstehst Du was ich meine?

Aber wie kommst Du nun zu der einen richtigen Position, hinter der Du und Dein Unternehmen stehen und Du alle Aktivitäten darauf ausrichtest? Das möchte ich Dir in diesem Beitrag erklären.

Warum musst Du dich überhaupt positionieren?

Wurde Dir schon einmal folgende Frage gestellt? „Warum sollte ich bei Dir kaufen?“ Diese Frage zielt einfach darauf ab, Dich aus der Reserve zu locken. Derjenige, der Dir diese unqualifizierte Frage stellt will wissen was Dich oder Dein Angebot besonders macht. Das hat aber mit Deiner Positionierung nichts zu tun. Wer dieser Frage auf den Leim geht  reagiert auf diese Frage mit der Begründung dazu: Man hat den besten Service, die besten Angebote, mein Produkt kann dies, mein Service kann das. Vor einigen Jahren, war genau das die bewerte Methode auf diese Frage zu antworten.

In 2021 gilt das leider nicht mehr. Denn jeder hat den besten Service, das tollste Angebot. Und jedes Produkt oder Dienstleistung hat ein Alleinstellungsmerkmal. Mit ein wenig Recherche bekommst Du das auch heraus. Ein USP ist aber noch keine Positionierung. In einem sich schnell wandelnden Wettbewerb und überfluteten Märkten und Angebotsüberschüssen musst Du tiefer und genauer graben und wirkliche Probleme lösen können.

Von großen Playern, wie Apple oder Tesla können wir einiges über die Positionierung lernen. Natürlich hat oder hatte Tesla die größte Reichweite durch seine Leistungsstarken Akkus. Und natürlich ist das der innovativste Automobilkonzern. Apple hat vielleicht auch die leistungsstärksten Prozessoren und das stylischere Design. Das alles sind USPs oder Alleinstellungsmerkmale, die die Marken besonders und anders machen und vom Wettbewerber abgrenzen. Die Unternehmenspositionierung ist aber wie folgt:

Apple: Komplexe Technik – einfach bedienbar.

Tesla: Die Revolution der Mobilität

Diese Positionierung bringt genau das auf den Punkt was der Kunde will. Den Kunden interessiert es doch gar nicht wie viele Amperestunden der Akku hat und wie viel Zoll das Display hat. Er möchte im Kinoformat Filme unterwegs kucken. Oder von München bis Frankfurt ohne Zwischenstop fahren können. 

Wie positionierst Du dich jetzt aber richtig und worauf kommt es an? Und was, wenn Du keine weiteren Alleinstellungsmerkmale aufweisen kannst? (Siehe Bierindustrie)

Wie positionierst Du ein Produkt innerhalb Deines Unternehmens? Und wie positionierst Du Dein Unternehmen innerhalb eines Dachverbandes? (Siehe Automobilbranche)

 

Eine einfache Positionierungsstrategie:

Positioniere Dich zuerst horizontal. Also, welche Leistung erbringst Du oder Dein Produkt?

Beantworte zuerst die Frage: Was tust Du? Als Beispiel: Du verkaufst Pullover in Übergrößen.

Im zweiten Schritt positionierst Du dich noch vertikal und beantwortest die Frage: Für wen Du es tust. Zum Beispiel für Herren mit Übergewicht.

Und schon hast Du eine simple und ganz klare Positionierung. Du verkaufst Pullover in Übergrößen für Herren mit Übergewicht.

Klar, Du solltest das jetzt noch etwas schöner ausschmücken, aber Du bist jetzt schon einen Schritt weitergekommen.

Potenzielle Kunden suchen nach spezifischer Expertise oder nach einer bestimmten Produktkategorie, die ihnen genau für ihr Bedürfnis die passende Lösung bietet. Dies hängt wiederum mit der Notwendigkeit eines eindeutig erkennbaren Profils des Unternehmens zusammen. Doch wie gelingt es erfolgreichen Unternehmen, eine einzigartige Positionierung festzulegen?

Möchtest Du mehr darüber erfahren? Dann frage uns gern über WhatsApp. Klick dazu auf diesen Link und Du eröffnest Deine Konversation mit uns. 

Pain Points im Marketing

Montag, 08.03.2021

Pain Points im Marketing

Weiß man einmal über die Wichtigkeit der Pain Points Bescheid, lassen sich diese sehr gut als Marketing– und Vertriebstool nutzen. Denn so lassen sich Produkte und Dienstleistungen viel besser positionieren und können so ideal auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden. Hierbei ist es nur wichtig zu beachten, dass das Produkt nicht im Mittelpunkt steht. Viel wichtiger ist, das Problem des Kunden zu lösen. Dabei ist es ebenso wichtig, zwischen B2B– und B2C-Kunden zu unterscheiden. Bei den B2C- Kunden stehen häufig die persönlichen Bedürfnisse im Vordergrund. Hier geht es also darum, dass der Kunde sein eigenes Leben optimieren will. Bei den B2B-Kunden muss man berücksichtigen, dass der Kunde sowohl die eigenen Bedürfnisse, als auch die des Unternehmens bestmöglich bedienen möchte. Es muss hier also gut differenziert werden.

Ist man sich der Probleme der Kunden erst einmal bewusst, kann man diese gezielt angehen und versuchen, diese durch verschiedene Prozesse zu lösen.

Unterschied von B2B zu B2C

Vergleicht man B2C-Kunden mit B2B-Kunden, kann man hier leichte Unterschiede bei den Problemstellungen erkennen, mit denen beide zu kämpfen haben. Bei den B2C-Kunden steht immer ein direktes, persönliches Bedürfnis im Vordergrund. Nicht selten hat dieses mit der Verbesserung des eigenen Lebens oder der persönlichen Situation zu tun. Bei einem B2B-Kunden ist das anders. Dieser muss hauptsächlich an die Bedürfnisse des Unternehmen denken. So unterscheiden sich die Denkweisen bei beiden Zielgruppen und du als Unternehmer musst dich hierbei auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anpassen.

Pain Points herausfinden

Das Herausfinden von Pain Points ist mehr oder weniger reine Recherche-Arbeit. Es ist dabei wichtig den Markt zu kennen und zu wissen, wer der durchschnittliche potentielle Käufer ist.

Der erste Gedankenschritt muss sein, das Problem herauszustellen , welches du mit deinem Produkt lösen willst. Es wäre natürlich eine Möglichkeit das Problem beim Namen zu nennen und ganz plump das Produkt als die Lösung anzupreisen. Das wird aber in der Praxis nur zu bedingten Erfolgen führen. Viel besser ist es, wenn man es schafft, alltägliche Situationen aufzuspüren, in denen das Problem – für den durchschnittlichen Kunden – in Erscheinung tritt.

Diese Situationen zu benennen und darauf abzuzielen bringt viel mehr, da sich der Kunden nun persönlich mit der Situation identifizieren kann und dieselben Gefühle spiegelt, die er beim Erleben des Problems sonst auch hat. Das intensiviert die Angst und den damit verbundenen Schmerz weiter und das Erreichen des Pain Points tritt in erreichbare Nähe.

Doch Schmerzpunkt ist nicht gleich Schmerzpunkt. Man differenziert hier zwischen drei unterschiedlichen Kategorien. Entweder das Problem ist praktischer, physischer oder emotionaler Natur. Praktisch wäre es, wenn dadurch beispielsweise ein Arbeitsprozess unnötig verlängert würde. Physisch wäre es, wenn beispielsweise die Bewegungsfreiheit durch gesundheitliche Probleme eingeschränkt ist. Emotional wäre es, wenn man durch das Problem innerlich leidet, sich schämt oder ähnliches.

Hierbei ist es wichtig, möglichst viele Komponenten zu finden, um vielseitig die Pain Points ansprechen zu können. Je mehr du nennst, umso wahrscheinlicher ist es, dass einer dabei ist, der zur Kaufhandlung führt.

Methoden zur Informationsbeschaffung

Natürlich kannst du dir auf Grundlage deiner emphatischen Fähigkeiten überlegen, wo solche Punkte liegen könnten. Präziser ist es jedoch immer, wenn du diese Informationen aus erster Hand bekommst.

INTERVIEWS

Klingt vielleicht etwas nach alter Schule, funktioniert aber immer wieder sehr gut. Befrage einfach Kunden, die du schon hast oder Menschen, die in deren Profil passen, nach ihren Bedürfnissen und Wünschen. Das ist eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, was sie zum Kauf bewegt hat und wo die wirklich ernsten Probleme liegen.

INTERNET

Das Internet ist ein Ort des Austauschs aller möglichen Informationen. In Foren und Gruppen findest du beispielsweise viele Ratgeber, aus denen du ableiten kannst, was das Problem ist und oft sind gleich Zustands-Beschreibungen aus dem Alltag dabei.

Genauso kannst du an dieser Stelle die Sozialen Medien nutzen. Neben den Beiträgen in fachspezifischen Gruppen, ist hier der Kontakt mit Menschen schnell und einfach per Chat realisierbar. Fragen kostet nichts und die Größe der Stichprobe kann mit wenig Aufwand hoch sein, da du nicht ortsgebunden bist. Zudem haben unzufriedene Kunden oft das Bedürfnis, sich öffentlich mitzuteilen und die Probleme zu äußern. Hier kannst du also sehr viele Probleme von Kunden finden, die du mit deinem Produkt besser machen kannst.

KEYWORDPLANER

Dieses nützliche Tool von Google versorgt dich mit hilfreichen Informationen zur Relevanz von Suchbegriffen. Diese sind ein Indikator dafür, inwieweit ein spezieller Teilbereich wichtig für deine potentiellen Kunden ist.

UMFRAGEN

Eigentlich selbstverständlich, aber doch oft unterschätzt. Egal ob auf der Straße oder im Internet per Blog oder Werbung – die Kunden einfach offen zu fragen, macht immer Sinn. Die Informationen sind günstig zu haben und können dir doch so viel Mehrwert liefern. Hierfür gibt es viele, teilweise auch kostenlose Tools, mit denen sich online einfach Umfragen erstellen und an deine Kunden schicken lassen. Unzufriedene Kunden sind oft in der Laune, ihre Unmut kundzutun. Nutze dies, hole dir somit die Meinung deiner Kunden ein und setze diese in die Tat um.

Zusammenfassung

Der Pain Point tritt dann in Kraft, wenn der Kunde aktiv wird und ein Problem beheben will. Er sucht in diesem Moment nach einer Lösung bzw. erstmal nach Informationen. An dieser Stelle kann man ihm mit Inhalten dabei helfen, den Entscheidungsprozess hin zum Kauf zu beschleunigen. Im Bereich des Content-Marketing muss es also dein Ziel sein, auf die Pain Points optimierte Inhalte zur Verfügung zu stellen, um den Kunden dann an einem gewissen Punkt zum Kaufen zu bringen.

(Quelle: https://www.gruender.de/vertrieb/pain-points/#pain-points-im-marketing)

4 Schritte zum Unternehmer Mindset

Freitag, 05.03.2021

Unternehmermindset

Hast du ein Unternehmer-Mindset?

Als Unternehmer darfst du, egal, ob du Solo unterwegs bist oder 100 Mitarbeiter hast, keine Angst haben vor …

  • Entscheidungen
  • Fehlern
  • Rückschlägen
  • Herausforderungen
  • Eigenverantwortung

Genau das macht den Unterschied zwischen Selbständigen und Unternehmern aus. Viele Solounternehmer, Selbständige und Freiberufler agieren immer noch so, als wären sie Angestellte. Sie suchen

die Verantwortung im Außen und machen sich von den Entscheidungen anderer abhängig.

Unternehmer mit wachstumsorientiertem Selbstbild:
Entwickeln sich gerne weiter.
Glauben das sie selber für die Erreichung ihrer Ziele und Träume verantwortlich sind.
Nutzen Fehler und Misserfolge um daraus zu lernen und sich weiterzuentwickeln.
Glauben das sie alles erreichen können was sie wollen.

4 Schritte zum Unternehmer Mindset

#1 Dankbarkeit

Es ist einfach unglaublich, wie schnell wir alles für selbstverständlich nehmen. Kaum haben wir ein Ziel erfolgreich erreicht, schon hetzen wir dem nächsten hinterher.

Durch bewusste Dankbarkeit veränderst du deinen Fokus: Weg von dem, was noch nicht so toll ist – hin zu all dem was du bereits erreicht hast.

So geht’s
Finde bewusst jeden Tag 3 Dinge für die du dankbar bist. Glaub mir Dankbarkeit ist ein echter Gamechanger. Dankbarkeit verändert deine Sicht auf die Dinge und steigert dein Selbstwertgefühl.

#2 Reflexion

Allzu schnell hetzen wir durch den Tag und schalten auf Autopilot um all die Aufgaben und Termine vom Tisch zu bekommen. Dadurch verlieren wir an Souveränität.

Was du als Unternehmer brauchst um zielgerichtet und strategisch zu agieren, statt nur zu reagieren sind regelmäßige Auszeiten. Zeit und Ruhe um zu reflektierten:

  • Wo stehe ich gerade?
  • Was möchte ich erreichen?
  • Womit beschäftige ich mich am meisten?
  • Womit sollte ich mich stattdessen beschäftigen?
  • Was läuft gut?
  • Was läuft weniger gut?
  • Wo habe ich mich blöd verhalten und wie hätte ich mich besser verhalten können?

So geht’s
Ideal ist ein Bullet Journal, weil es dich täglich in die Reflexion bringt. Schnell geraten wir nämlich in ein stumpfes abarbeiten von Aufgaben und to-do’s, statt die Dinge zu tun, die wirklich wesentlich für uns sind. Jeden Tag 15 Minuten bringen dich weiter als der lang geplante und immer wieder verschobene große Strategietag.

#3 Fokus

Täglich prasseln unglaubliche viele Informationen, Impulse und Ablenkungen auf uns ein. Da verliert man leicht den Überblick und die Gefahr sich zu Verzetteln ist groß. Nimm dir lieber weniger vor und ziehe das dann konsequent durch.

So geht’s
Fokussiere dich jeden Tag auf 3 Dinge die dich in deinem Business wirklich weiterbringen. Halte es genauso mit deinem Wochen- und Monatszielen. Nimm dir weniger vor, aber arbeite konzentriert an diesen Zielen und Aufgaben.

Begrenze die Anzahl deiner Ziele auf:

  • 3 Monatsziele
  • 3 Wochenziele
  • 3 Tagesziele

#4 Selbstverantwortung

Es ist so leicht zu jammern und die Verantwortung für all das, was nicht rund läuft im Außen zu suchen, den äußeren Umständen und den anderen Menschen. Den unzuverlässigen Mitarbeiten, den blöden Kunden, Dienstleistern etc. pp.

Gibst du die Verantwortung ab – gibst du die Kontrolle ab. Hol dir deine Unabhängigkeit zurück indem du die Verantwortung für dich und deine Handlungen bewusst selbst übernimmst.

So geht’s
Stelle dir bei allem, was dir begegnet diese 3 Fragen:

  • Worauf fokussiere ich mich?
  • Wie bewerte ich das?
  • Wie reagiere ich?

1 Ereignis – 2 Reaktionsmöglichkeiten

Beispiel: Ein Kunde verschiebt einen Termin 

  •  Du kannst dich auf die Absage fokussieren und es als mangelnde Wertschätzung dir und deiner Arbeit gegenüber bewerten und verstimmt reagieren.
  •  Oder du fokussierst dich auf die dadurch gewonnene Zeit und bewertest es als Chance dich endlich um XYZ zu kümmern und reagierst verständnisvoll.

Diese Fragen öffnen dir ein Zeitfenster um überlegt, statt auf Autopilot zu reagieren. Zudem wird dir dadurch bewusster, dass alles eine Frage der Perspektive und der Bewertung ist.

(Quelle: https://www.sander-marketing.de/hast-du-ein-unternehmer-mindset/)

Wie Unternehmen in der Angebotskalkulation richtig vorgehen!

Mittwoch, 03.03.2021

Kosten und Leistungsrechung

Die Angebotskalkulation, auch Zuschlagskalkulation genannt, ist ein Schema zur Ermittlung des Verkaufspreises eines Kostenträgers und wird deshalb der Kostenträgerrechung zugeordnet. Ein gängiges Beispiel für einen Kostenträger ist ein im Unternehmen gefertigtes Produkt, das verkauft werden soll. Bei der Durchführung der Angebotskalkulation sind verschiedene Rechenschritte durchzuführen.

Der erste Schritt bei einer Angebotskalkulation ist die Ermittlung der Selbstkosten eines Produkts.

Was sind Bestandteile der Selbstkosten?

Die vier Komponenten der Selbstkosten sind die Kosten des Materials, der Fertigung, der Verwaltung sowie des Vertriebs. Diese werden zunächst in Einzelkosten und Gemeinkosten unterteilt.

Dabei ist zu beachten: Einzelkosten sind Kosten, die direkt dem Produkt zugeordnet werden können.

Beispiele für Einzelkosten:

  1. Betriebskosten einer speziellen Maschine, die ausschließlich eine bestimmte Komponente des Produktes fertigt
  2. Kosten aus dem Einkauf bestimmter Materialien für diese Komponente.
  3. Fertigungslöhne

Gemeinkosten liegen vor, wenn sie nicht direkt dem Produkt oder seinem Herstellungsprozess zugeordnet werden können. Diese sollen in der Angebotskalkulation durch einen Zuschlagssatz dem hergestellten Produkt verurachungsgerecht zugeordnet werden. Die jeweiligen Zuschlagssätze der Gemeinkosten sind aus dem Betriebsabrechungsbogen zu entnehmen.

Beispiele für Gemeinkosten:

  1. Energiekosten
  2. Gehälter der Verwaltung

Grundsätzlich gilt, dass nur Fertigungs– und Materialkosten Einzelkosten sein können, da Kosten aus der Verwaltung oder dem Vertrieb nicht oder nur unpräzise einem einzelnen Produkt verursachungsgerecht zugeordnet werden können.

Zusätzlich fließen in einer Angebotskalkulation sogenannte Sondereinzelkosten der Fertigung und Sondereinzelkosten des Vertriebs ein, kurz als SEKF und SEKVbezeichnet. Diese zählen zu den Einzelkosten, können jedoch nicht dem einzelnen Produkt zugeordnet werden, sondern nur speziellen Aufträgen, die beispielsweise durch besondere Kundenwünsche entstanden sind. Solche Vorgänge sind oft nur einmalig und müssen bei jeder Durchführung einer Angebotskalkulation gesondert berücksichtigt werden.

Beispiele für SEKF:

  1. Spezialwerkzeuge
  2. Lizenzgebühren

Beispiele für SEKV:

  1. Versicherungen für den Transport
  2. Frachtkosten

Durchführung der Angebotskalkulation — Ermittlung der Selbstkosten an einem Beispiel

Kostenart

Betrag 

Materialeinzelkosten aus Rohstoffkauf

100 €

+ Materialgemeinkosten (10 %) 

10 €

= Materialkosten 

110 €

Fertigungseinzelkosten aus Herstellung 

75 €

+ Fertigungsgemeinkosten (20 %)

15 €

= Fertigungskosten

90 €

= Herstellkosten 

200 €

Die Zwischensumme aus Materialkosten und Fertigungskosten ergibt die Herstellkosten. Die Herstellungskosten bilden die Grundlage für die Verrechnung der Verwaltungs– und Vertiebsgemeinkosten.

Kostenart

Betrag 

Herstellkosten

200 €

+ Verwaltungsgemeinkosten (15 %) 

30 €

+ Vertriebsgemeinkosten (10 %) 

20 €

= Selbstkosten 

250 €

Die Selbstkosten entsprechen somit allen Kosten, die innerhalb des betrieblichen Leistungsprozesses angefallen sind.

Ermittlung des Verkaufspreises

Die Selbstkosten dienen in der Angebotskalkulation als Grundlage für die Ermittlung verschiedenerVerkaufspreise. Diese unterscheiden sich in Bezug auf die Art und Weise, über welche Distributionskanäle das Produkt verkauft werden soll und welche Zahlungsmodalitäten mit dem Kunden vereinbart sind.

1) Durch einen Gewinnaufschlag auf die Selbstkosten errechnet sich der Barverkaufspreis

Wenn wir die Selbstkosten aus dem obigen Beispiel übernehmen, könnte dies ungefähr so aussehen.

Kostenart

Betrag 

Selbstkosten

250 €

+ Gewinnaufschlag (20 %) 

50 €

= Barverkaufspreis

300 €

2) Im nächsten Schritt der Angebotskalkulation werden Provisionen durch Vertreter und Skonti berücksichtigt

Dadurch erhält man den Zielverkaufspreis. Ein Skonto wird gewährt, wenn mit dem Kunden ein Zahlungsziel von 30 Tagen vereinbart wird und dieser einen Preisnachlass erhält, wenn er bereits innerhalb von 10 Tagen zahlt. Damit möchte das Unternehmen bewirken, dass der Kunde die Rechnung zeitnah begleicht.

Kostenart

Betrag 

Barverkaufspreis

300 €

+ Skonto (2 %) 

6,12 €

= Zielverkaufspreis

306,12 €

Rechnerisch entspricht der im Beispiel berechnete Zielverkaufspreis 100 %, der gegebene Barverkaufspreis 98 %, da dieser noch keine 2 % Skonto beinhaltet. Daher gilt zur Berechnung des Skontobetrages folgende Rechnung: 300/0,98*0,02.

3) Im letzten Schritt der Angebotskalkulation wird der Listenverkaufspreis berechnet

Dieser berücksichtigt Boni und Rabatte, die dem Kunden bei hohen Abnahmemengen oder besonderer Kundentreue gewährt werden. Die Berechnung erfolgt analog wie bei beim Zielverkaufspreis.

Kostenart

Betrag 

Zielverkaufspreis

306,12 €

+ Boni bzw. Rabatte (3 %)

9,47 €

= Listenverkaufspreis

315,59 €

Hier entspricht der errechnete Listenverkaufspreis 100 % und der Zielverkaufspreis nur 97 %, da dieser keine Boni und Rabatte enthält.

Ergänzende Informationen zur Angebotskalkulation

Bei der Angebotskalkulation ist auf ein korrektes kaufmännisches Runden zu achten. Deshalb sind die Endergebnisse immer auf die zweite Nachkommastellezu runden.

Eine Angebotskalkulation ist immer eine Momentaufnahme der Kostensituation und erfordert regelmäßige Wiederholungen, da sich der Einkaufspreis für die Materialien, die Löhne in der Verwaltung oder die Fertigungskosten ständig verändern.

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Quelle vgl.: https://studienretter.de/angebotskalkulation/ 

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Montag, 01.03.2021

Zielgruppe definieren

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich vermarktet werden soll, ist es im Produktmanagement essenziell, die richtige Zielgruppe zu definieren.

Warum ist eine Zielgruppen­definition so wichtig?

Früher war es für Unternehmen einfacher, sich im Wettbewerbsumfeld zu profilieren: durch bessere Qualität, innovativere Technologie und höhere Leistung.

Heute spielen diese Faktoren keine maßgebliche Rolle mehr. Bei einer erfolgreichen Markteinführung steht nicht mehr das Produkt allein im Fokus. Der Grund: Die technische Innovation oder das Design des Produkts wird heute schneller denn je vom Wettbewerb kopiert. Das Produkt ist austauschbar.

Um ein Produkt für den Kunden attraktiv zu machen, muss deshalb vor allem eins berücksichtigt werden: die Kundensicht – mit seinen Einstellungen, Werten, seinen unausgesprochenen Erwartungen und Bedürfnissen, seinem Kommunikations-, Informations- und Kaufverhalten.

Nicht zuletzt spielen seine Wertvorstellungen in Bezug auf den zu bezahlenden Preis für das Produkt eine bedeutende Rolle, genauso wie der emotionale Zusatznutzen, der dem Kunden geboten wird.

Was ist eine Zielgruppen­definition?

Mit der konkreten Zuspitzung auf eine bestimmte Zielgruppe kommt Struktur in die amorphe Masse der Käufer. Um das zu erreichen, müssen Sie sich intensiv mit Ihrer Käuferschaft auseinandersetzen. Fangen Sie an, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Was will der Kunde?
  • Was braucht der Kunde?
  • Wo ist sein größtes Problem?
  • Was treibt ihn an?
  • Wie entscheidet er?
  • Welche Ziele verfolgt er?
  • Was sind seine Wünsche, Erwartungen und evtl. negativen Einstellungen zum vermarkteten Produkt?
  • Wie ist sein Kaufverhalten?
  • Was schätzt der Kunde am Produkt: Ist es der Preis, die Qualität, das Design oder die Funktionalität?

Dieser Fragenkatalog lässt sich fast beliebig erweitern – und das sollten Sie auch tun. Je mehr granulares Wissen Sie von Ihrem Kunden haben, umso besser lernen Sie Ihren Kunden kennen.

Beispiel für eine hervorragende Zielgruppenanalyse

Ein Beispiel für erfolgreiche Zielgruppenanalyse liefert Werkzeughersteller Bosch. Bei seiner Marktforschung entdeckte das schwäbische Unternehmen eine neue, lukrative Zielgruppe: den semiprofessionellen Heimwerker, den sogenannten Do it yourself -Handwerker.

Die Zielgruppe besteht aus jungen Männern und Frauen, die eine geringe Bindung zum traditionellen, anspruchsvollen Heimwerken haben.

  • Diese Personen finden allein schon den Begriff „Heimwerken“ spießig.
  • Sie besitzen so gut wie kein Werkzeug.
  • Sie gehören zur „Generation IKEA“ und bauen daher meistens vorgefertigte Teile zu Möbeln zusammen.
  • Sie sind technisch nicht sehr versiert und brauchen daher keine hochtechnisierten Geräte, sondern beispielsweise einen einfach zu bedienenden und günstigen Akkuschrauber.
  • Weibliche Konsumenten haben zwar andere Bedürfnisse als männliche, sie lehnen spezielle Frauenprodukte jedoch ab.

Wie kann man seine Ziel­gruppe definieren?Anhand dieser Zielgruppendefinition entwickelte Bosch den Akkuschrauber IXO, der beiden Käufergruppen gerecht wurde, indem die unterschiedlichen Bedürfnisse von Frauen und Männern bei der Produktentwicklung systematisch berücksichtigt wurden (Gender-Marketing). Bosch setzte dabei aber nicht auf getrennte Produktreihen, und schon gar nicht auf „verkleinerte, pink getünchte Männergeräte“.

Eine Beschreibung wie „junge, nicht verheiratete Frauen zwischen 20 und 30 mit geringem Einkommen“ wäre hier zu eindimensional gewesen, weil viele Faktoren nicht berücksichtigt worden wären, die für den Kauf eines Produkts entscheidend sind.

Daher stehen bei der Zielgruppendefinition nicht primär statistische Merkmale (wie Alter, Geschlecht, Beruf, Haushaltsnettoeinkommen, Wohnort etc.) im Vordergrund, sondern vor allem psychologische Merkmale wie Bedürfnisse, Motive, Gefühle, Erwartungen, Einstellungen und Verhaltensweisen der Verbraucher. Die soziodemografische Beschreibung wird dadurch nicht überflüssig, aber zweitrangig. Sie sollte das Bild der Zielgruppe lediglich abrunden.

Die Kunst bei der Zielgruppenbestimmung ist es, eine möglichst realistische Sammlung an Kriterien zu finden, die einen speziellen Kundentypus konkret darstellt. Dafür können Sie sich an folgenden Fragen orientieren:

Im B2C-Markt:

  • Psychografische Kriterien: Werte, Einstellungen, Meinungen, Motivationen
  • Konsumverhalten: Preissensibilität, Auswahl der Einkaufsstätten, Einkaufshäufigkeit
  • Konsumentenbeeinflussung: Beeinflussung durch Dritte, z. B. Meinungsführer/Influencer
  • Segmentierung nach Sinus-Milieus (siehe unten): Alltagswelt und Lebensauffassung der Konsumenten unter Berücksichtigung soziodemografischer Daten; soziokulturelle Trends werden eher sichtbar und der Mensch, also der Kunde, wird ganzheitlich wahrgenommen
  • Soziodemografische Kriterien: Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsstand, Einkommen, Haushaltsgröße, Beruf, Wohnort

Im B2B-Markt zusätzlich:

  • Organisatorische Merkmale: Branche, Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl, Unternehmensstandort, Marktanteil
  • Ökonomische Merkmale: Finanzen, Liquidität, Bestände
  • Kaufverhalten des Unternehmens: Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt
  • Personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger im Unternehmen: Art der Informationsbeschaffung, Zeitdruck, Innovationsfreude

Erstellen Sie Kundenavatare

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können, desto besser. Dafür gibt es unterschiedliche Ansätze. Ein Beispiel ist die Entwicklung von Avataren, ein sehr methodischer und praktischer Ansatz.

Fazit

Erfolgreiche Produktplanung, Kommunikation und erfolgreicher Vertrieb setzen heute eine Zuwendung zum Verbraucher voraus. Zielgruppen müssen über die herkömmlichen soziodemografischen Merkmale hinaus präziser klassifiziert werden. Erst wenn die Zielgruppen definiert sind, können Zielkunden mittels eines abgestimmten Marketing-Mix angesprochen werden – über die richtigen Medien, zur richtigen Zeit und mit der richtigen Produktaussage. Die Unternehmen, die ihre Marketingaktivitäten auf die Belange, Verhaltensweisen, Einstellungen und Motivationen der Verbraucherzielgruppen ausrichten und aus Kundensicht denken, werden im Markt erfolgreicher sein.

vgl. Quelle: https://www.mds.eu/blog/zielgruppendefinition

 

Positionierung leicht gemacht!

Freitag, 26.02.2021

Positionierungsstrategie für Unternehmer

Mit einer zielgerichteten Positionierung entsteht ein klares Profil, das ein Unternehmen unverwechselbar macht. 

Ist das Profil scharf genug, wird das Unternehmens von seinen Zielpersonen und Anspruchsgruppen als einzigartig wahrgenommen. Es lässt sich eindeutig von anderen Organisationen unterscheiden. Angesehene Marken sind deswegen langfristig erfolgreich, weil insbesondere eine klar definierte Positionierungsstrategie für ganz bestimmte Märkte dahintersteht.

Schau Dir bitte mal das Unternehmen Procter&Gamble an. Dabei handelt es sich um einen Konsumgüterkonzern unter dessen Dachmarke nur die eigentlichen, sehr spitz positionierten Marken bekannt sind. Unter anderem gehören zu den Marken: Braun und Gillette. Beide Marken sind bekannt für Rasierer.

Warum gibt es aber nun zwei Marken? Ganz einfach. Braun ist spezialisiert auf elektrische Herrenrasierer für die Trockenrasur. Dagegen ist Gillette spezialisiert auf Herren- und Damen-Nassrassierer.

Positionierung = bestimmte Leistungen für ausgewählte Märkte

Eine Positionierung bringt zum Ausdruck, welche besonderen Dienstleistungen, Produkte oder Lösungen ein Unternehmen anbietet, um auf bestimmte Bedürfnisse ausgewählter Märkte und Kundensegmente einzugehen. Doch bei vielen Unternehmen ist die Positionierung derart allgemein beschrieben, dass keine eindeutigen Unterscheidungsmerkmale zu den Mitbewerbern erkennbar sind.

So fehlt die Grundlage, um ein klares, eigenständiges Unternehmensprofil zu entwickeln. Potenzielle Kunden suchen in der Regel nicht den «Alleskönner» oder die Firma, die Leistungen «für alle» anbietet, sondern denjenigen Anbieter, der sich seinen Wünschen oder Herausforderungen zielgerichtet annimmt.

Eine einfache Positionierungsstrategie:

Positioniere Dich zuerst horizontal. Also, welche Leistung erbringst Du oder Dein Produkt?

Beantworte zuerst die Frage: Was tust Du? Als Beispiel: Du verkaufst Pullover in Übergrößen.

Im zweiten Schritt positionierst Du dich noch vertikal und beantwortest die Frage: Für wen Du es tust. Zum Beispiel für Herren mit Übergewicht.

Und schon hast Du eine simple und ganz klare Positionierung. Du verkaufst Pullover in Übergrößen für Herren mit Übergewicht.

Klar, Du solltest das jetzt noch etwas schöner ausschmücken, aber Du bist jetzt schon einen Schritt weitergekommen.

Potenzielle Kunden suchen nach spezifischer Expertise oder nach einer bestimmten Produktkategorie, die ihnen genau für ihr Bedürfnis die passende Lösung bietet. Dies hängt wiederum mit der Notwendigkeit eines eindeutig erkennbaren Profils des Unternehmens zusammen. Doch wie gelingt es erfolgreichen Unternehmen, eine einzigartige Positionierung festzulegen?

Positionierung = konkret formulierte Ansage

Oft verwenden Unternehmen bei der Beschreibung ihrer Positionierung allgemeingültige Attribute, die Teil des eigentlichen Standardrepertoires jedes Unternehmens sein sollten. Ausdrücke wie «bester Service», «leidenschaftlich», «das Beste geben», «engagiert», «flexibel», «innovativ», «ergebnisorientiert», «Erfahrung», «unkonventionelle Ansätze» sind Grundvoraussetzungen für ein Unternehmen. Doch kaum ein Kunde sucht die Zusammenarbeit mit einem unflexiblen Unternehmen mit leidenschaftslosen Mitarbeitenden. Als Hygienefaktoren sind diese Eigenschaften zwar in jedem Unternehmen unverzichtbar, um die selbstverständliche Erwartungshaltung der Kunden zu erfüllen. Doch sie leisten keinen Beitrag zur Unterscheidung und zu einer profilierten Positionierung des Unternehmen. Mit einer Positionierung, die vor allem aus Floskeln besteht, umgarnt das Unternehmen zusammen mit einer Vielzahl von Anbietern dieselben Kunden mit ähnlichen Leistungen – der Preis- und Wettbewerbsdruck steigt. Bestenfalls können diese Beschreibungen unterstützend die eigentlichen Unterscheidungsmerkmale einer unverwechselbaren Positionierung unterstreichen.

Eine wirksame Positionierung bedeutet, dass ein Unternehmen nach außen und innen konkret Farbe bekennt. Sie beschreibt klar, was die Firma tut, für wen sie es tut und wie sie es umsetzt – das Unternehmen erschließt sich sein eigenes Universum. Daraus entstehen mehrere Vorteile:

  • Bevorzugte Zusammenarbeit:
    Unternehmen, die sich mit spezifischen Dienstleistungen für einen klar definierten Markt positionieren und dies auch eindeutig kommunizieren, werden von potenziellen Kunden für eine Zusammenarbeit bevorzugt.
  • Langfristige Kundenbindung:
    Durch eine klare Positionierung wird Expertenwissen für den jeweiligen Markt aufgebaut. Dank dieser fachlichen Spezialisierung wird ein Unterscheidungsmerkmal gegenüber den Mitbewerbern geschaffen. Dieses bildet Vertrauen und führt zu einer langfristigen Kundenbindung.
  • Erleichterte Identifikation von Bedürfnissen:
    Mit einer Positionierung legt das Unternehmen auch die Zielgruppe fest. Diese erleichtert es den Mitarbeitenden, die spezifischen Herausforderungen oder Wünsche der anvisierten Zielpersonen zu erkennen.
  • Prägnante Botschaften:
    Mit einer eindeutigen Positionierung lassen sich klare, einheitliche und prägnante Marketingbotschaften vermitteln.
  • Finanzieller Nutzen:
    Durch eine scharfe Positionierung entstehen für das Unternehmen finanzielle Vorteile. Die mit der Konzentration auf ein bestimmtes Marktsegment einhergehende Spezialisierung des Unternehmens führt zu einem fundierten Fachwissen. Und für dieses können höhere Preise erzielt werden.

Die Schritte zur Positionierung

  1. WARUM: Definition der Aufgabe des Unternehmens

Die Frage nach dem «Warum» wird mit der Aufgabe, dem eigentlichen Sinn des Unternehmens beantwortet. Wenn der Sinn des Unternehmens geklärt ist, können auch die Folgefragen nach dem «Was», dem «Wen» und dem «Wie» angegangen werden. Zu beachten ist, dass «Umsatz erzielen» oder «Profit generieren» keine Unternehmensaufgaben sind, sondern lediglich die Konsequenz einer erfolgreich umgesetzten Positionierung darstellen.

Eine Aufgabe, die eine klare Positionierung stützt, sorgt für den Zusammenhalt der gesamten Organisation. Sie gibt den Mitarbeitenden das Gefühl, dass sie etwas bewegen können und sorgt dafür, dass alle in ihrer täglichen Arbeit die gleiche Richtung einschlagen.

  1. WER: Definition der Zielgruppe

Die Unternehmensleistung soll für eine ganz bestimmte Kundengruppe erbracht werden. Wird der Fokus auf eine klar definierte Zielgruppe gelegt, lernt das Unternehmen diese genau kennen. Mit diesem Wissen kann es konzentriert auf die Wünsche und Herausforderungen der Zielgruppe eingehen. Auf diese Weise werden Unternehmen bei ihren Zielpersonen als Experten wahrgenommen. Diese Zielgruppe kann im B2B-Geschäft eine Branche sein, wie etwa Dentalmedizin, Anwälte, Versicherungen, Metallbauunternehmen oder Lebensmittelhersteller. Andere Unternehmen fokussieren sich auf Konsumenten mit bestimmten Eigenschaften und Verhaltensweisen oder zusätzlich auf geografische Zonen.

  1. WAS: Festlegung der Kernkompetenzen

Bei dieser Frage geht es darum zu beantworten, welche einzigartigen Produkt- oder Dienstleistungen das Unternehmen anbietet. Besteht eine hohe Expertise in einem bestimmten Bereich, kann eine starke Wirkung im jeweiligen Markt oder Segment erzielt werden. Wichtig ist, dass sich diese Leistungen innerhalb der definierten Zielgruppe deutlich von den Mitbewerbern abheben und dem Kunden einen spürbaren Mehrwert bieten. Unternehmen mit Konsumgütern können bei der Antwort auf diese Frage auch den emotionalen Mehrwert ihrer Leistungen beschreiben.

  1. WIE: Bestimmen der Methoden des Unternehmens

Auch die Methoden oder Vorgehensweisen eines Unternehmens tragen in Kombination mit den vorangegangenen drei Fragen zur Differenzierung bei. Zahlreiche Unternehmen versuchen bei der Definition ihrer Positionierung ausschließlich das «Wie» als Unterscheidungsmerkmal zu nutzen. Doch nur ganz wenige sind damit erfolgreich. In den meisten Fällen ist es zielführender, dass «Wie» den übrigen Fragebereichen hinzuzufügen, um damit eine wirkungsvolle Positionierungsstrategie aufzubereiten.

So gewinnen erfolgreiche Unternehmen mit Inbound Marketing neue Kunden!

Mittwoch, 24.02.2021

Inbound Marketing

Wenn Du neue Kunden finden willst, um Dein Unternehmen auf- oder auszubauen, musst Du wahrscheinlich in bezahlte Werbung investieren, um für Deine Produkte oder Deine Dienstleistung zu werben. 

Jeder potenzielle Kunde kann alles im Internet selbst recherchieren. Das heißt, wenn Du die gesuchten Inhalte nicht lieferst, dann tut es Dein Konkurrent. Folglich hast Du einen entscheidenden Nachteil im Wettbewerb.

Du kannst Social Media und digitales Marketing nicht länger ignorieren.

Was solltest Du tun?

Entdecke den Online-Bereich rund um Dein Unternehmen und Deine Branche. Welche Plattformen bieten sich für Dein Unternehmen an?

Wenn Du die richtigen Plattformen identifiziert hast und weißt wo sich Deine Zielgruppe aufhält, kannst Du dein Unternehmen präsentieren und beginnst neue Kunden zu gewinnen.

Und eine Möglichkeit dazu ist das sogenannte Inbound-Marketing.

Was ist Inbound Marketing?

Wie der Name schon sagt, handelt es sich dabei um die Gewinnung von Kunden-Leads. Sprich interessierte, potenzielle Kunden hinterlassen Dir ihre Daten, um dafür etwas zu bekommen.

Normalerweise werden die Leads von den von Dir veröffentlichten Inhalten oder den von Dir durchgeführten Marketingkampagnen angezogen.

Die wichtigsten Inbound-Kanäle zur Gewinnung von Leads sind Content, SEO und Ads.

Da Inbound darauf abzielt, Menschen anzuziehen, ist es wichtig sicherzustellen, dass: 

  • Deine Inhalte wertvoll und ansprechend sind
  • Deine Marke online leicht zu erkennen ist

Der Fokus des Inbound-Marketings liegt darauf, Kunden zu helfen, anstatt direkt an sie zu verkaufen. Du musst Deinen potenziellen Kunden helfen, ein Problem zu definieren, zu untersuchen und zu lösen. Du musst sicherstellen, dass Du diese Kunden in der frühen Entscheidungsphase erreichst, um ihre Entscheidung positiv zu beeinflussen. 

Wie funktioniert Inbound?

Beim Inbound-Marketing geht es darum, in einen Dialog zu mit den potenziellen Kunden zu gelangen.

Wie eröffnest Du einen Dialog?

  • Veröffentliche qualitativ hochwertige Inhalte basierend auf potenziellen Schwachstellen und biete Lösungen an – Produktivität, Wachstum, Effizienz, Unterstützung, etc. 
  • Mach Deine Inhalte auffindbar – Du musst mit SEO online leicht zu finden sein. Verknüpfe Deine Inhalte mit Keywords und Suchbegriffen, nach denen Deine Leads suchen
  • Teile regelmäßig Inhalte auf verschiedenen Plattformen, damit Du ständig präsent bist. 

Beispiele für Inbound Marketing

Blogbeiträge, Vlog-Beiträge, E-Mail-Marketing, SEO, Social-Media Content, etc…

Wie setzt Du Inbound Marketing um?

Ich empfehle hierbei einen Mediaplan zu erstellen. Aus diesem Mediaplan musst Du erkennen können wann Du was und wo veröffentlichst.

Denke daran, dass Du den ein und selben Inhalt auf allen Kanälen gleichzeitig posten kannst. Du musst also nicht für Facebook, Instagram, Blogbeitrag auf Deine Webseite etc. neuen Content kreieren.

Nutze dieses wichtige Marketinginstrument auch für Dein Unternehmen, aber denke immer dran: „Keep it simple“